我時(shí)常聽見有顧客說,我們大家的標(biāo)識(shí)費(fèi)至少損耗了一半。標(biāo)識(shí)
其實(shí),何止一半,廣告標(biāo)題的好壞就影響標(biāo)識(shí)費(fèi)用的80%。這可不是我說的,當(dāng)是廣告大師“大衛(wèi)·奧格威”說的。
大衛(wèi)·奧格威在《一個(gè)標(biāo)識(shí)人的自白》一書中說:“若是你莫得在標(biāo)題里寫點(diǎn)什么有推銷力的東西,你就浪費(fèi)了你的用戶所花花費(fèi)的80%?!?
我們每天會(huì)接收無數(shù)條信息,咱們的留心力是有限的,沒太多時(shí)光去看廣告,眾多時(shí)候會(huì)把標(biāo)識(shí)當(dāng)大氣,就算看也不能、仔細(xì)閱覽。
是以,顧客對(duì)你感不感興致,標(biāo)題就決策了?!对鯓幼屇愕膹V告賺大錢》作者約翰·卡普斯是如此說的:“標(biāo)題寫得好,幾乎即是標(biāo)識(shí)成功的保障。相反,就算是最厲害的文案寫手,也救不了一則標(biāo)題太弱的廣告?!保ū疚恼f的標(biāo)識(shí)是指平面廣告)。
假若你的標(biāo)題太弱沒有營業(yè)力,就非常于耗損了80% 的標(biāo)識(shí)費(fèi)。
怎樣才能寫出有銷售力的廣告標(biāo)題呢?
為了節(jié)約你的時(shí)間,我把我認(rèn)為最有用的幾個(gè)點(diǎn)分享給你。
1.肯定標(biāo)識(shí)給誰看;
2.顧客為什么會(huì)需要買這物品?
3.廣告標(biāo)題簡(jiǎn)單有力;
4.標(biāo)識(shí)標(biāo)題盡量傳達(dá)完整信息。
第一、確定廣告給誰看。
做標(biāo)識(shí)之前第一要對(duì)傾向顧客團(tuán)體定位。對(duì)誰,在什么樣情景,說什么話?
例如,腦白金。對(duì)誰說:年輕人、子女;什么樣場(chǎng)景:過年過節(jié);傳送什么:送禮、孝敬爸媽就送腦白金。
再比方,東鵬特飲。對(duì)誰說:年輕人;什么情景:上班、開車;說什么樣:年輕就要醒著拼,累了困了就喝東鵬特飲。
有透過力的廣告務(wù)必精確傳達(dá),請(qǐng)勿想著做全部人都有共識(shí)的標(biāo)識(shí),這么做簡(jiǎn)直沒用。
一次幫客戶寫廣告文案,用戶把文案發(fā)到他們員工群,獲得的反饋是,莫得感覺,沒有采辦的沖動(dòng)。
這么的檢測(cè)有用嗎?
一點(diǎn)意義都莫得,也許你檢測(cè)的這幾個(gè)人壓根兒就沒有需求,它們看了必定沒感應(yīng)。
譬如,關(guān)于1個(gè)抵觸買二手車的顧客來說,當(dāng)他看見“瓜子二手車莫得中間商賺差價(jià)”,他肯定不感興趣,唯獨(dú)對(duì)想買二手車的人來說,他才可以懂。
標(biāo)識(shí)并非說服每個(gè)別,也不是要每一個(gè)人都懂,懂的人自然懂,我們要的是能看懂的那些人,而并非力求每1個(gè)人都懂。
你非要把梳子賣給光頭,花費(fèi)大力氣,還不必定成。
就拿梳子舉例,
假如你要涉及全體人,你可能就會(huì)如此打廣告,天然木材,傳統(tǒng)工藝,匠心打造、手工,梳齒潤滑,防靜電等盡也許包括整個(gè)優(yōu)點(diǎn),讓每個(gè)人都喜好。
其實(shí),這樣的標(biāo)識(shí)是平庸的,沒有穿過力。
第一要對(duì)梳子進(jìn)行定位,給誰用的?男士用、女士用、老人用、掉發(fā)的人用、直發(fā)、卷發(fā)、送禮、專業(yè)美發(fā)梳師等,只有對(duì)精密人群說話,他們才大概被說動(dòng)。
若是是針對(duì)男性,因?yàn)槟惺康念^發(fā)短,梳子不用太大,你就能夠如此寫文案:“便攜小巧,無時(shí)無刻好形像”。
如果是對(duì)于女性,你可以從不帶靜電、不卡發(fā)、順滑等方面著手。比如,“一梳即順趕走毛躁,發(fā)絲如流水般順滑”。
假若是涉及掉頭發(fā)的群體??蓮牟坏舭l(fā)、保護(hù)頭皮、按摩入手,例如,“3D按摩防掉發(fā)專用梳,保護(hù)頭皮,不扯發(fā)”。
這兒就不再一一舉例。做廣告只用注意那些精確客戶和潛在用戶,說動(dòng)精準(zhǔn)用戶購買,給潛在客戶種草,讓它們有須要時(shí)對(duì)牌子有偏好。
第二、顧客為啥會(huì)想要買這商品?
一切都是使得成本和利益,我頻繁說,標(biāo)識(shí)要處理真痛點(diǎn),給真價(jià)值,真利益。
我們大家在看一個(gè)廣告的時(shí)候,只想知道:“這對(duì)我有什么樣好處?”。好的標(biāo)識(shí)標(biāo)題,可以講出客戶的本身利益或出示新消息。
比如,“云南白藥牙膏幫你緩解口腔問題”,“格力新一代中央空調(diào)用電省一半”就是這樣直接告知消費(fèi)者他們須要的利益。
華與華的1個(gè)事例:愛的是酒。
愛的是酒的成本主張,“讓用戶把錢花在酒上,只掏酒錢買好酒”因而廣告語即是“愛的是酒,只掏酒錢”。
我在電梯內(nèi)面看見這么一個(gè)標(biāo)識(shí),XXX全屋專制,好家具,XXX造。這樣的廣告有出售力嗎?
顯然不具備。
當(dāng)你還是小企業(yè)的時(shí)候,如此打標(biāo)識(shí)就是在自嗨。
除非你自己就是行業(yè)里數(shù)一數(shù)二的,你這么說沒困難,像格力這樣的品牌,具備好的口碑和產(chǎn)業(yè)影響力,可以說“好空調(diào),格力造”。
不同時(shí)期廣告策略是不相同的,對(duì)于初創(chuàng)公司和中小公司,僅有的規(guī)范即是宣傳核心賣點(diǎn)給顧客攜來的利益。眾多初創(chuàng)企業(yè),看見大牌子如此做,因此我也這么做,你要模仿的不是大企業(yè)當(dāng)今,而是他剛創(chuàng)業(yè)時(shí)。
第3、標(biāo)識(shí)標(biāo)題簡(jiǎn)便有力。
華與華的一篇案例文章中有這樣一段話,“命名和口號(hào)的底層邏輯,全是修辭學(xué)。“應(yīng)用簡(jiǎn)便的道理和字詞,傳達(dá)出鮮明正義、不容反駁、情緒充沛的立場(chǎng),繞開了客戶心理防線,讓顧客感到愜意,并進(jìn)一步影響了行為”。
當(dāng)代廣告教父“克勞德·霍普斯金《文案圣經(jīng)》一書是如此定義標(biāo)識(shí)的:“把廣告當(dāng)作推銷員”。
誰也不愿意一直聽推銷員羅里吧嗦的一直說過不停,是以標(biāo)識(shí)必須實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)明、清晰、令人信服。
第四、廣告標(biāo)題盡量傳達(dá)完整信息。
咱們很方便忘記標(biāo)識(shí)的真正目的:是溝通和提供信息。廣告標(biāo)題盡量傳遞完整信息,應(yīng)該包涵品牌名、產(chǎn)品、活動(dòng)以及用戶價(jià)值。
譬如,毛豆新車網(wǎng)的標(biāo)識(shí),牌子名比廣告語還顯目,意圖就是讓你清楚我是干什么的,我是誰,續(xù)而再告知你利益“首付3000元起開新車”。
你確定聽經(jīng)過一句非常典型的標(biāo)識(shí)語“僅僅乎天長(zhǎng)地久,不再乎曾經(jīng)享有”,可是你了解是賣什么樣?什么品牌嗎?
許多人都不曉得,這樣就是莫得傳播完整的信息。
關(guān)于小公司來說,這樣的廣告是用浪費(fèi)錢。
我常常接到這么的宣揚(yáng)單,整體版面上印著大量的雙面發(fā)光立體字標(biāo)題,“今日特價(jià),秒殺全城”。
發(fā)現(xiàn)這些標(biāo)題是不是吊炸天的感受,但我即是不知道是什么樣牌子在搞活動(dòng),要仔細(xì)去看才能明白。
標(biāo)識(shí)有1個(gè)3秒原則,客戶惟有3秒時(shí)光注意到你,你這么吊炸天的廣告,但是不曉得你是誰,要做什么?
順手就丟進(jìn)垃圾桶。
咱們大家試著來給家具城的標(biāo)識(shí)標(biāo)題修改一下。
“XXX家具城100家大品牌真打折,全屋購齊最多省2萬”。盡管并非什么樣好的廣告標(biāo)題,但比“今日特價(jià),秒殺全城”要好很多,起碼知道完全牌子、活動(dòng)和消費(fèi)者能取得的利益。
總結(jié):
對(duì)于中小企業(yè)來說,有營業(yè)力的標(biāo)識(shí)能幫你節(jié)省80%的廣告費(fèi)。
好的標(biāo)題遵循下面4點(diǎn):
1.決定標(biāo)識(shí)給誰看:目的客戶定位,精密傳達(dá)。
2.客戶為何會(huì)需要買這貨物:真痛點(diǎn)、真成本、真利益。
3.廣告標(biāo)題簡(jiǎn)單有力:廣告是推銷員,使用容易的道理和字詞傳達(dá)。