我通常聽見有用戶說,我們大家的標(biāo)識(shí)費(fèi)起碼耗損了一半。標(biāo)識(shí)
實(shí)際,何止一半,廣告標(biāo)題的好壞就影響標(biāo)識(shí)耗費(fèi)的80%。這可并非我說的,而是廣告大師“大衛(wèi)·奧格威”說的。
大衛(wèi)·奧格威在《一個(gè)標(biāo)識(shí)人的自白》一書中說:“假如你莫得在標(biāo)題里寫點(diǎn)什么樣有推銷力的東西,你就損耗了你的客戶所花花費(fèi)的80%?!?
咱們每天會(huì)接收無數(shù)條信息,咱們大家的留意力是有限的,沒太多時(shí)光去看廣告,眾多時(shí)候會(huì)把標(biāo)識(shí)當(dāng)大氣,就算看也不可能仔細(xì)瀏覽。
因而,消費(fèi)者對(duì)你感不感興趣,標(biāo)題就決斷了?!度绾巫屇愕膹V告賺大錢》作者約翰·卡普斯是如此說的:“標(biāo)題寫得好,幾乎即是標(biāo)識(shí)成功的保證。相反,就算是最厲害的文案寫手,也救不了一則標(biāo)題太弱的廣告。”(本文說的標(biāo)識(shí)是指平面廣告)。
假若你的標(biāo)題太弱沒有銷售力,就非常于浪費(fèi)了80% 的標(biāo)識(shí)費(fèi)。
怎樣才可以寫出有營業(yè)力的廣告標(biāo)題呢?
為了節(jié)省你的時(shí)間,我把我認(rèn)為最有用的幾個(gè)點(diǎn)共享給你。
1.確定標(biāo)識(shí)給誰看;
2.顧客為什么會(huì)想要買這物品?
3.廣告標(biāo)題簡(jiǎn)便有力;
4.標(biāo)識(shí)標(biāo)題盡量傳達(dá)完整信息。
第一、決定廣告給誰看。
做標(biāo)識(shí)之前第一要對(duì)目標(biāo)顧客團(tuán)體定位。對(duì)誰,在什么情景,說什么樣話?
例如,腦白金。對(duì)誰說:年輕人、子女;什么場(chǎng)景:過年過節(jié);傳達(dá)什么樣:送禮、孝敬爸媽就送腦白金。
再譬如,東鵬特飲。對(duì)誰說:年輕人;什么情景:上班、開車;說什么樣:年輕就要醒著拼,累了困了就喝東鵬特飲。
有穿透力的廣告務(wù)必精密傳達(dá),不要想著做成所有人皆有共識(shí)的標(biāo)識(shí),這樣做簡(jiǎn)直沒用。
一次幫顧客寫廣告文案,用戶把文案發(fā)到他們工人群,得到的反饋是,莫得感受,莫得采購的沖動(dòng)。
這么的測(cè)驗(yàn)有用嗎?
一點(diǎn)意義都沒有,也許你測(cè)驗(yàn)的這幾個(gè)人壓根兒就莫得需求,他們看了一定沒感覺。
比方,對(duì)于1個(gè)抵觸買二手車的客戶來說,當(dāng)他看見“瓜子二手車沒有中間商賺差價(jià)”,他肯定不感興致,僅有對(duì)想買二手車的人來說,他才能懂。
標(biāo)識(shí)不是說服每個(gè)別,也并非要每一個(gè)人都懂,懂的人當(dāng)然懂,咱們要的是能看懂的那些人,而不是力求每1個(gè)人都懂。
你非要把梳子賣給光頭,花費(fèi)大力氣,還不必然成。
就拿梳子舉例,
如果你要針對(duì)整個(gè)人,你可能就會(huì)如此打廣告,天然木材,傳統(tǒng)工藝,匠心打造、手工,梳齒光滑,防靜電等盡或許包括全部特點(diǎn),讓每個(gè)人都喜好。
實(shí)際,這樣的標(biāo)識(shí)是平庸的,莫得穿過力。
首先要對(duì)梳子進(jìn)行定位,給誰用的?男士用、女士用、老人用、掉發(fā)的人用、直發(fā)、卷發(fā)、送禮、專業(yè)美發(fā)梳師等,唯獨(dú)對(duì)精確人群說話,它們才大概被說動(dòng)。
要是是涉及男性,由于男士的頭發(fā)短,梳子不用太大,你就能這么寫文案:“便攜小巧,隨時(shí)隨地好形像”。
如若是對(duì)于女性,你可從不帶靜電、不卡發(fā)、順滑等方面著手。比如,“一梳即順趕走毛躁,發(fā)絲如流水般順滑”。
如若是針對(duì)掉頭發(fā)的群體。能夠從不掉發(fā)、保護(hù)頭皮、按摩入手,例如,“3D按摩防掉發(fā)專用梳,保護(hù)頭皮,不扯發(fā)”。
這兒就不再一一舉例。做廣告只用注意那些精準(zhǔn)顧客和潛在用戶,說動(dòng)精密客戶購買,給潛在用戶種草,讓他們有須要時(shí)對(duì)品牌有偏好。
第二、顧客為什么會(huì)需要買這商品?
一切皆是使得成本和利益,我經(jīng)常說,標(biāo)識(shí)要搞定真痛點(diǎn),給真價(jià)值,真利益。
我們大家在看一個(gè)廣告的時(shí)候,只想清楚:“這對(duì)我有什么優(yōu)點(diǎn)?”。好的標(biāo)識(shí)標(biāo)題,可以講出顧客的本身利益或出示新消息。
比方,“云南白藥牙膏幫你緩解口腔麻煩”,“格力新一代中央空調(diào)用電省一半”就是這樣直接告知顧客它們需要的利益。
華與華的1個(gè)案例:愛的是酒。
愛的是酒的成本主張,“讓客戶把錢花在酒上,只掏酒錢買好酒”因而廣告語即是“愛的是酒,只掏酒錢”。
我在電梯內(nèi)面看見如此一個(gè)標(biāo)識(shí),XXX全屋定制,好家具,XXX造。這樣的廣告有銷售力嗎?
顯然不具備。
當(dāng)你還是小企業(yè)的時(shí)候,這么打標(biāo)識(shí)就是在自嗨。
除非你自身就是產(chǎn)業(yè)里數(shù)一數(shù)二的,你如此說沒困難,像格力這樣的牌子,具備好的口碑和行業(yè)影響力,可說“好空調(diào),格力造”。
不同時(shí)期廣告策略是不相同的,關(guān)于初創(chuàng)公司和中小公司,僅有的規(guī)范即是宣傳核心賣點(diǎn)給消費(fèi)者攜來的利益。很多初創(chuàng)企業(yè),看見大品牌這么做,因此我也如此做,你要模仿的并非大企業(yè)現(xiàn)在,應(yīng)是他剛創(chuàng)業(yè)時(shí)。
第3、標(biāo)識(shí)標(biāo)題簡(jiǎn)單有力。
華與華的一篇事例文章中有這樣一段話,“命名和口號(hào)的底層邏輯,都是修辭學(xué)?!皯?yīng)用簡(jiǎn)便的道理和字詞,傳達(dá)出鮮明正義、不容反駁、情緒充沛的立場(chǎng),繞開了用戶心理防線,讓用戶感到愜意,并進(jìn)一步影響了行為”。
現(xiàn)代廣告教父“克勞德·霍普斯金《文案圣經(jīng)》一書是這么定義標(biāo)識(shí)的:“把廣告當(dāng)作推銷員”。
誰也不愿意一直聽推銷員羅里吧嗦的一直說過不停,所以標(biāo)識(shí)必須做成簡(jiǎn)明、清晰、令人信服。
第四、廣告標(biāo)題盡量傳達(dá)完整信息。
我們很輕松忘記標(biāo)識(shí)的真正目的:是溝通和提供信息。廣告標(biāo)題盡量傳送完整信息,應(yīng)該包含牌子名、產(chǎn)品、活動(dòng)以及客戶價(jià)值。
譬如,毛豆新車網(wǎng)的標(biāo)識(shí),品牌名比標(biāo)識(shí)語還醒目,意圖就是讓你了解我是干什么樣的,我是誰,然后再告訴你利益“首付3000元起開新車”。
你確定聽通過一句非常經(jīng)典的廣告語“只是乎天長(zhǎng)地久,不再乎曾經(jīng)享有”,可是你知道是賣什么?什么牌子嗎?
許多人都不曉得,這樣就是沒有傳遞完整的信息。
對(duì)于小公司來說,如此的廣告是用耗損錢。
我時(shí)常接到這樣的宣揚(yáng)單,整個(gè)版面上印著大量的雙面發(fā)光立體字標(biāo)題,“今日特價(jià),秒殺全城”。
發(fā)現(xiàn)這一個(gè)標(biāo)題是不是吊炸天的感應(yīng),但我即是不曉得是什么樣品牌在搞活動(dòng),要仔細(xì)去看才可以明白。
標(biāo)識(shí)有1個(gè)3秒原則,客戶只有3秒時(shí)光留神到你,你這么吊炸天的標(biāo)識(shí),但是不知道你是誰,要做什么?
順手就丟進(jìn)垃圾桶。
咱們大家試著來給家具城的廣告標(biāo)題修改一下。
“XXX家具城100家大牌子真打折,全屋購齊最多省2萬”。雖然不是什么樣好的標(biāo)識(shí)標(biāo)題,但比“今日特價(jià),秒殺全城”要好眾多,至少清楚具體品牌、活動(dòng)和顧客能取得的利益。
總結(jié):
關(guān)于中小企業(yè)來說,有出售力的廣告能幫你節(jié)約80%的廣告費(fèi)。
好的標(biāo)題遵循下面4點(diǎn):
1.肯定標(biāo)識(shí)給誰看:傾向客戶定位,精確傳達(dá)。
2.顧客為何會(huì)想要買這貨物:真痛點(diǎn)、真成本、真利益。
3.廣告標(biāo)題容易有力:標(biāo)識(shí)是推銷員,使用簡(jiǎn)單的道理和字詞傳達(dá)。