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我經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)有顧客說(shuō),咱們大家的廣告費(fèi)起碼損耗了一半。廣告
實(shí)際,何止一半,標(biāo)識(shí)標(biāo)題的好壞就影響廣告耗費(fèi)的80%。這可并非我說(shuō)的,而是標(biāo)識(shí)大師“大衛(wèi)·奧格威”說(shuō)的。
大衛(wèi)·奧格威在《一個(gè)廣告人的自白》一書(shū)中說(shuō):“若是你沒(méi)有在標(biāo)題里寫(xiě)點(diǎn)什么有推銷(xiāo)力的東西,你就耗損了你的用戶(hù)所花花費(fèi)的80%?!?
我們每天會(huì)接收無(wú)數(shù)條信息,我們大家的留神力是有限的,沒(méi)太多時(shí)間去看標(biāo)識(shí),很多時(shí)候會(huì)把廣告當(dāng)空氣,就算看也不會(huì)仔細(xì)閱讀。
因而,消費(fèi)者對(duì)你感不感興致,標(biāo)題就決斷了?!对趺醋屇愕臉?biāo)識(shí)賺大錢(qián)》作者約翰·卡普斯是這樣說(shuō)的:“標(biāo)題寫(xiě)得好,簡(jiǎn)直就是廣告成功的確保。相反,就算是最厲害的文案寫(xiě)手,也救不了一則標(biāo)題太弱的標(biāo)識(shí)?!保ū疚恼f(shuō)的廣告是指平面標(biāo)識(shí))。
假若你的標(biāo)題太弱沒(méi)有銷(xiāo)售力,就非常于浪費(fèi)了80% 的廣告費(fèi)。
怎樣才能寫(xiě)出有營(yíng)業(yè)力的標(biāo)識(shí)標(biāo)題呢?
使得節(jié)省你的時(shí)光,我把我認(rèn)為最有用的幾個(gè)點(diǎn)共享給你。
1.肯定廣告給誰(shuí)看;
2.客戶(hù)為何會(huì)想要買(mǎi)這貨物?
3.標(biāo)識(shí)標(biāo)題簡(jiǎn)便有力;
4.標(biāo)識(shí)標(biāo)題盡量傳達(dá)完整信息。
第一、確定廣告給誰(shuí)看。
做廣告之前首先要對(duì)傾向客戶(hù)群體定位。對(duì)誰(shuí),在什么樣場(chǎng)景,說(shuō)什么話(huà)?
比方,腦白金。對(duì)誰(shuí)說(shuō):年輕人、子女;什么樣情景:過(guò)年過(guò)節(jié);傳遞什么:送禮、孝敬爸媽就送腦白金。
再比如,東鵬特飲。對(duì)誰(shuí)說(shuō):年輕人;什么樣場(chǎng)景:上班、開(kāi)車(chē);說(shuō)什么:年輕就要醒著拼,累了困了就喝東鵬特飲。
有穿透力的標(biāo)識(shí)必需精密傳達(dá),請(qǐng)勿想著做整個(gè)人全有共識(shí)的廣告,如此做幾乎沒(méi)用。
一次幫顧客寫(xiě)標(biāo)識(shí)文案,用戶(hù)把文案發(fā)到它們員工群,獲得的反饋是,莫得感應(yīng),沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。
這么的檢測(cè)有用嗎?
一點(diǎn)意義都莫得,也許你檢測(cè)的這幾個(gè)別壓根兒就沒(méi)有需求,他們看了確定沒(méi)感受。
譬如,關(guān)于1個(gè)抵觸買(mǎi)二手車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō),當(dāng)他看見(jiàn)“瓜子二手車(chē)莫得中間商賺差價(jià)”,他必定不感興趣,唯有對(duì)想買(mǎi)二手車(chē)的人來(lái)說(shuō),他才可以懂。
廣告不是說(shuō)服每個(gè)人,也不是要每一個(gè)人都懂,懂的人當(dāng)然懂,咱們要的是能看懂的那些人,而并非力求每1個(gè)人都懂。
你非要把梳子賣(mài)給光頭,花費(fèi)大力氣,還不必然成。
就拿梳子舉例,
如果你要針對(duì)全體人,你可能就會(huì)這樣打標(biāo)識(shí),天然木材,傳統(tǒng)工藝,匠心打造、手工,梳齒平滑,防靜電等盡也許包括全部特點(diǎn),讓每個(gè)別都喜歡。
實(shí)際,如此的廣告是平庸的,沒(méi)有透過(guò)力。
第一要對(duì)梳子進(jìn)行定位,給誰(shuí)用的?男士用、女士用、老人用、掉發(fā)的人用、直發(fā)、卷發(fā)、送禮、專(zhuān)注美發(fā)梳師等,唯獨(dú)對(duì)精準(zhǔn)人群說(shuō)話(huà),它們才大概被說(shuō)動(dòng)。
如若是對(duì)于男性,因?yàn)槟惺康念^發(fā)短,梳子不用太大,你就能這么寫(xiě)文案:“便攜小巧,無(wú)時(shí)無(wú)刻好形象”。
若是是對(duì)于女性,你可從不帶靜電、不卡發(fā)、順滑等方面著手。比如,“一梳即順趕走毛躁,發(fā)絲如流水般順滑”。
假若是針對(duì)掉頭發(fā)的團(tuán)體??梢詮牟坏舭l(fā)、保護(hù)頭皮、按摩入手,例如,“3D按摩防掉發(fā)專(zhuān)用梳,保護(hù)頭皮,不扯發(fā)”。
這里就不再一一舉例。做標(biāo)識(shí)只用關(guān)注那些精準(zhǔn)顧客和潛在用戶(hù),說(shuō)動(dòng)精密顧客采辦,給潛在用戶(hù)種草,讓他們有需要時(shí)對(duì)品牌有偏好。
第二、客戶(hù)為什么會(huì)需要買(mǎi)這商品?
一切全是為了價(jià)值和利益,我通常說(shuō),廣告要搞定真痛點(diǎn),給真成本,真利益。
咱們大家在看一個(gè)標(biāo)識(shí)的時(shí)候,只想清楚:“這對(duì)我有什么樣優(yōu)點(diǎn)?”。好的廣告標(biāo)題,可以講出客戶(hù)的自身利益或出示新消息。
比方,“云南白藥牙膏幫你緩解口腔困難”,“格力新一代中央空調(diào)用電省一半”即是這樣直接告知顧客它們需要的利益。
華與華的1個(gè)事例:愛(ài)的是酒。
愛(ài)的是酒的成本主張,“讓顧客把錢(qián)花在酒上,只掏酒錢(qián)買(mǎi)好酒”因此標(biāo)識(shí)語(yǔ)就是“愛(ài)的是酒,只掏酒錢(qián)”。
我在電梯內(nèi)面看見(jiàn)這樣一個(gè)廣告,XXX全屋專(zhuān)制,好家具,XXX造。如此的標(biāo)識(shí)有出售力嗎?
顯然不具備。
當(dāng)你還是小公司的時(shí)候,這么打廣告就是用自嗨。
除非你本身即是產(chǎn)業(yè)里數(shù)一數(shù)二的,你這樣說(shuō)沒(méi)麻煩,像格力如此的牌子,具備好的口碑和職業(yè)影響力,能夠說(shuō)“好空調(diào),格力造”。
不一樣時(shí)期標(biāo)識(shí)策略是不同的,對(duì)于初創(chuàng)公司和中小企業(yè),獨(dú)一的規(guī)范就是宣傳核心賣(mài)點(diǎn)給消費(fèi)者帶來(lái)的利益。許多初創(chuàng)企業(yè),看見(jiàn)大品牌這么做,所以我也這樣做,你要模仿的并非大公司當(dāng)今,應(yīng)是他剛創(chuàng)業(yè)時(shí)。
第三、標(biāo)識(shí)標(biāo)題簡(jiǎn)單有力。
華與華的一篇案例文章中有如此一段話(huà),“命名和口號(hào)的底層邏輯,都是修辭學(xué)。“利用容易的道理和字詞,傳達(dá)出鮮明正義、不容反駁、情緒充沛的立場(chǎng),繞開(kāi)了用戶(hù)心理防線,讓客戶(hù)感到喜悅,并進(jìn)一步影響了行為”。
現(xiàn)代廣告教父“克勞德·霍普斯金《文案圣經(jīng)》一書(shū)是這么定義標(biāo)識(shí)的:“把廣告當(dāng)作推銷(xiāo)員”。
誰(shuí)也不愿意一直聽(tīng)推銷(xiāo)員羅里吧嗦的一直說(shuō)過(guò)不停,是以標(biāo)識(shí)務(wù)必實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)明、清晰、令人信服。
第四、廣告標(biāo)題盡量傳達(dá)完整信息。
我們大家很方便忘記標(biāo)識(shí)的真正目的:是溝通和提供信息。廣告標(biāo)題盡量傳送完整信息,應(yīng)該包含牌子名、產(chǎn)品、活動(dòng)以及用戶(hù)價(jià)值。
譬如,毛豆新車(chē)網(wǎng)的標(biāo)識(shí),品牌名比廣告語(yǔ)還醒目,意圖即是讓你了解我是干什么的,我是誰(shuí),然后再告訴你利益“首付3000元起開(kāi)新車(chē)”。
你必然聽(tīng)通過(guò)一句格外典型的標(biāo)識(shí)語(yǔ)“僅僅乎天長(zhǎng)地久,不再乎曾經(jīng)享有”,可是你知道是賣(mài)什么樣?什么牌子嗎?
眾多人都不曉得,這樣就是莫得傳達(dá)完整的信息。
關(guān)于小企業(yè)來(lái)說(shuō),這樣的廣告是在損耗錢(qián)。
我頻繁接到如此的宣揚(yáng)單,整體版面上印著最大的雙面發(fā)光立體字標(biāo)題,“今日特價(jià),秒殺全城”。
見(jiàn)到這些標(biāo)題是不是吊炸天的感受,但我就是不知道是什么樣品牌在搞活動(dòng),要仔細(xì)去看才能明白。
標(biāo)識(shí)有1個(gè)3秒原則,客戶(hù)惟有3秒時(shí)間注意到你,你這么吊炸天的廣告,然而不曉得你是誰(shuí),要做什么?
順手就丟進(jìn)垃圾桶。
咱們?cè)囍鴣?lái)給家具城的標(biāo)識(shí)標(biāo)題修改一下。
“XXX家具城100家大牌子真打折,全屋購(gòu)齊最多省2萬(wàn)”。雖然不是什么樣好的廣告標(biāo)題,但比“今日特價(jià),秒殺全城”要好很多,至少清楚完全品牌、活動(dòng)和顧客能取得的利益。
總結(jié):
對(duì)于中小公司來(lái)說(shuō),有銷(xiāo)售力的標(biāo)識(shí)能幫你節(jié)約80%的廣告費(fèi)。
好的標(biāo)題遵循以下4點(diǎn):
1.決定標(biāo)識(shí)給誰(shuí)看:目標(biāo)客戶(hù)定位,精確傳達(dá)。
2.顧客為啥會(huì)想要買(mǎi)這物品:真痛點(diǎn)、真成本、真利益。
3.廣告標(biāo)題簡(jiǎn)便有力:標(biāo)識(shí)是推銷(xiāo)員,使用簡(jiǎn)單的道理和字詞傳達(dá)。