我通常聽見有顧客說(shuō),咱們大家的廣告費(fèi)至少損耗了一半。廣告
實(shí)際,何止一半,標(biāo)識(shí)標(biāo)題的好壞就影響廣告耗費(fèi)的80%。這可并非我說(shuō)的,而是標(biāo)識(shí)大師“大衛(wèi)·奧格威”說(shuō)的。
大衛(wèi)·奧格威在《一個(gè)廣告人的自白》一書中說(shuō):“若是你沒(méi)有在標(biāo)題里寫點(diǎn)什么有推銷力的東西,你就耗損了你的客戶所花花費(fèi)的80%?!?
咱們大家每天會(huì)接收無(wú)數(shù)條信息,咱們的注意力是有限的,沒(méi)太多時(shí)光去看標(biāo)識(shí),眾多時(shí)候會(huì)把廣告當(dāng)空氣,就算看也不能、仔細(xì)閱讀。
因而,消費(fèi)者對(duì)你感不感興趣,標(biāo)題就抉擇了。《如何讓你的標(biāo)識(shí)賺大錢》作者約翰·卡普斯是這么說(shuō)的:“標(biāo)題寫得好,簡(jiǎn)直即是廣告成功的確保。相反,就算是最厲害的文案寫手,也救不了一則標(biāo)題太弱的標(biāo)識(shí)?!保ū疚恼f(shuō)的廣告是指平面標(biāo)識(shí))。
要是你的標(biāo)題太弱莫得營(yíng)業(yè)力,就相當(dāng)于浪費(fèi)了80% 的廣告費(fèi)。
怎樣才可以寫出有出售力的標(biāo)識(shí)標(biāo)題呢?
使得節(jié)省你的時(shí)間,我把我認(rèn)為最有用的幾個(gè)點(diǎn)共享給你。
1.確定廣告給誰(shuí)看;
2.用戶為啥會(huì)想要買這物品?
3.標(biāo)識(shí)標(biāo)題容易有力;
4.廣告標(biāo)題盡量傳達(dá)完整信息。
第一、確定標(biāo)識(shí)給誰(shuí)看。
做廣告之前首先要對(duì)目標(biāo)顧客群體定位。對(duì)誰(shuí),在什么樣場(chǎng)景,說(shuō)什么話?
比如,腦白金。對(duì)誰(shuí)說(shuō):年輕人、子女;什么樣情景:過(guò)年過(guò)節(jié);傳遞什么:送禮、孝敬爸媽就送腦白金。
再譬如,東鵬特飲。對(duì)誰(shuí)說(shuō):年輕人;什么樣場(chǎng)景:上班、開車;說(shuō)什么:年輕就要醒著拼,累了困了就喝東鵬特飲。
有穿透力的標(biāo)識(shí)必須精密傳達(dá),不要想著做成全體人皆有共識(shí)的廣告,這么做幾乎沒(méi)用。
一次幫用戶寫標(biāo)識(shí)文案,客戶把文案發(fā)到他們工人群,得到的反饋是,沒(méi)有感應(yīng),莫得采辦的沖動(dòng)。
這樣的檢測(cè)有用嗎?
一點(diǎn)意義都沒(méi)有,也許你檢測(cè)的這幾個(gè)人壓根兒就莫得須要,他們看了肯定沒(méi)感覺(jué)。
例如,關(guān)于1個(gè)抵觸買二手車的顧客來(lái)說(shuō),當(dāng)他看見“瓜子二手車沒(méi)有中間商賺差價(jià)”,他必定不感興致,唯獨(dú)對(duì)想買二手車的人來(lái)說(shuō),他才可以懂。
廣告不是說(shuō)服每個(gè)別,也并非要每一個(gè)人都懂,懂的人自然懂,我們大家要的是能看懂的那些人,而不是力求每1個(gè)人都懂。
你非要把梳子賣給光頭,花費(fèi)大力氣,還不必定成。
就拿梳子舉例,
假如你要針對(duì)所有人,你可能就會(huì)如此打標(biāo)識(shí),天然木材,以前做工,匠心塑造、手工,梳齒滑潤(rùn),防靜電等盡也許包含整個(gè)優(yōu)勢(shì),讓每個(gè)人都喜好。
其實(shí),這么的廣告是平庸的,莫得透過(guò)力。
第一要對(duì)梳子實(shí)現(xiàn)定位,給誰(shuí)用的?男士用、女士用、老人用、掉發(fā)的人用、直發(fā)、卷發(fā)、送禮、專注美發(fā)梳師等,只有對(duì)精準(zhǔn)人群說(shuō)話,它們才或許被說(shuō)動(dòng)。
假若是針對(duì)男性,由于男士的頭發(fā)短,梳子不用太大,你就能這樣寫文案:“便攜小巧,隨時(shí)隨地好形像”。
如果是對(duì)于女性,你能夠從不帶靜電、不卡發(fā)、順滑等方面著手。比方,“一梳即順趕走毛躁,發(fā)絲如流水般順滑”。
如若是涉及掉頭發(fā)的團(tuán)體??蓮牟坏舭l(fā)、保護(hù)頭皮、按摩入手,比如,“3D按摩防掉發(fā)專用梳,保護(hù)頭皮,不扯發(fā)”。
這兒就不再一一舉例。做標(biāo)識(shí)只用注意那些精確用戶和潛在客戶,說(shuō)動(dòng)精密客戶購(gòu)買,給潛在顧客種草,讓他們有需要時(shí)對(duì)牌子有偏好。
第二、用戶為何會(huì)需要買這貨物?
一切皆是為了價(jià)值和利益,我頻繁說(shuō),廣告要解決真痛點(diǎn),給真成本,真利益。
我們?cè)诳匆粋€(gè)標(biāo)識(shí)的時(shí)候,只想知道:“這對(duì)我有什么樣優(yōu)點(diǎn)?”。好的廣告標(biāo)題,能夠講出顧客的自己利益或出示新消息。
比方,“云南白藥牙膏幫你緩解口腔問(wèn)題”,“格力新一代中央空調(diào)用電省一半”就是這么直接告訴客戶它們需要的利益。
華與華的1個(gè)案例:愛(ài)的是酒。
愛(ài)的是酒的價(jià)值主張,“讓客戶把錢花在酒上,只掏酒錢買好酒”所以標(biāo)識(shí)語(yǔ)即是“愛(ài)的是酒,只掏酒錢”。
我在電梯里面看見如此一個(gè)標(biāo)識(shí),XXX全屋定制,好家具,XXX造。這么的廣告有銷售力嗎?
顯然不具備。
當(dāng)你還是小企業(yè)的時(shí)候,如此打標(biāo)識(shí)就是在自嗨。
除非你自己就是職業(yè)里數(shù)一數(shù)二的,你這樣說(shuō)沒(méi)問(wèn)題,像格力這么的牌子,具備好的口碑和產(chǎn)業(yè)影響力,能說(shuō)“好空調(diào),格力造”。
不同時(shí)期廣告策略是不一樣的,對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)和中小公司,僅有的規(guī)范即是宣傳核心賣點(diǎn)給消費(fèi)者捎來(lái)的利益。很多初創(chuàng)公司,看見大品牌如此做,是以我也這樣做,你要模仿的并非大企業(yè)如今,當(dāng)是他剛創(chuàng)業(yè)時(shí)。
第三、標(biāo)識(shí)標(biāo)題簡(jiǎn)便有力。
華與華的一篇案例文章中有這么一段話,“命名和口號(hào)的底層邏輯,皆是修辭學(xué)?!笆褂煤?jiǎn)單的道理和字詞,傳達(dá)出明確正義、不容反駁、情緒充沛的立場(chǎng),繞開了顧客心理防線,讓用戶感到愜意,并進(jìn)一步影響了行為”。
當(dāng)前廣告教父“克勞德·霍普斯金《文案圣經(jīng)》一書是如此定義標(biāo)識(shí)的:“把廣告當(dāng)作推銷員”。
誰(shuí)也不愿意一直聽推銷員羅里吧嗦的一直說(shuō)過(guò)不停,因而標(biāo)識(shí)務(wù)必實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)明、分明、令人信服。
第四、廣告標(biāo)題盡量傳達(dá)完整信息。
我們很容易忘記標(biāo)識(shí)的真正目的:是溝通和提供信息。廣告標(biāo)題盡量傳播完整信息,應(yīng)該包涵牌子名、產(chǎn)品、活動(dòng)乃至客戶成本。
例如,毛豆新車網(wǎng)的標(biāo)識(shí),品牌名比廣告語(yǔ)還顯目,意圖就是讓你知道我是干什么的,我是誰(shuí),然后再告知你利益“首付3000元起開新車”。
你一定聽經(jīng)過(guò)一句非常典型的標(biāo)識(shí)語(yǔ)“只是乎天長(zhǎng)地久,不再乎曾經(jīng)具有”,但是你了解是賣什么樣?什么牌子嗎?
許多人都不曉得,這樣就是沒(méi)有傳達(dá)完整的信息。
關(guān)于小公司來(lái)說(shuō),這樣的廣告是在損耗錢。
我時(shí)常接到這么的宣揚(yáng)單,整體版面上印著最大的立體廣告字標(biāo)題,“今日特價(jià),秒殺全城”。
看到這一個(gè)標(biāo)題是不是吊炸天的感受,但我即是不知道是什么樣品牌在搞活動(dòng),要仔細(xì)去看才能明白。
標(biāo)識(shí)有1個(gè)3秒原則,顧客唯有3秒時(shí)光留意到你,你這樣吊炸天的廣告,然而不曉得你是誰(shuí),要做什么?
順手就丟進(jìn)垃圾桶。
咱們?cè)囍鴣?lái)給家具城的標(biāo)識(shí)標(biāo)題修改一下。
“XXX家具城100家大牌子真打折,全屋購(gòu)齊最多省2萬(wàn)”。盡管不是什么樣好的廣告標(biāo)題,但比“今日特價(jià),秒殺全城”要好眾多,起碼清楚具體品牌、活動(dòng)和客戶能取得的利益。
總結(jié):
對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),有出售力的標(biāo)識(shí)能幫你節(jié)約80%的廣告費(fèi)。
好的標(biāo)題遵循以下4點(diǎn):
1.決定標(biāo)識(shí)給誰(shuí)看:目的顧客定位,精準(zhǔn)傳達(dá)。
2.顧客為什么會(huì)想要買這商品:真痛點(diǎn)、真價(jià)值、真利益。
3.廣告標(biāo)題簡(jiǎn)便有力:標(biāo)識(shí)是推銷員,應(yīng)用容易的道理和字詞傳達(dá)。
4.廣告標(biāo)題盡量傳達(dá)完整信息:標(biāo)識(shí)的真正目的是溝通和出示信息。通體字